Rilevare un'azienda è una grande avventura umana e imprenditoriale. Uno dei passaggi più decisivi di questo processo è senza dubbio il primo incontro con il cedente. Questo primo colloquio è molto più di una semplice formalità: costituisce la base del rapporto tra acquirente e venditore e ha un'influenza considerevole la continuazione dei negoziati.
In questo articolo ti offriamo una guida completa per condurre con successo il tuo primo incontro con il venditore, con consigli pratici, elenchi di domande da porre e suggerimenti per guadagnarti la fiducia del venditore. Che tu sia un acquirente esperto o alle prime armi la tua prima acquisizione, questi consigli ti aiuteranno ad affrontare questa fase con preparazione e professionalità.
Perché il primo incontro con il cedente è così importante?
Il primo incontro con il cedente è molto più di uno scambio di convenevoli. Ti consente di:
- Scopri l'azienda oltre i numeri;
- Comprendere le motivazioni del venditore;
- Creare un clima di fiducia reciproca;
- Gettare le basi per una negoziazione di successo.
Spesso si tratta della prima volta che acquirente e venditore si incontrano di persona, dopo una fase iniziale di contatto tramite una piattaforma o un intermediario. Questo incontro, spesso organizzato dopo la firma di un accordo di riservatezza (accordo di riservatezza), avviene generalmente dopo l'invio di un profilo aziendale che fornisce una panoramica degli aspetti chiave dell'azienda (settore, fatturato, personale, ubicazione, ecc.).
Prima dell'incontro: preparati bene
1. Analizzare il profilo aziendale
Una volta ricevuta la documentazione, prenditi il tempo necessario per studiare approfonditamente il profilo aziendale:
- Qual è il suo modello di business?
- Il suo posizionamento è adatto a te?
- Hai il capitale o finanziamento necessario?
- Ritieni che ci siano potenziali di crescita o sinergie con il tuo background?
Non lasciarti limitare dal prezzo pubblicizzato. Un buon business è prima di tutto un'azienda in cui puoi proiettarti e apportare valore.
2. Preparare un elenco di domande da porre
Si consiglia di preparare un elenco strutturato di domande, da inviare eventualmente prima della riunione. Ciò dimostra la tua serietà e consente al cedente di prepararsi. Più avanti in questo articolo troverete suggerimenti sulle domande da porre.
3. Anticipare i temi della discussione
Il cedente ha le sue motivazioni, i suoi vincoli e i suoi obiettivi. È fondamentale capire cosa si aspetta da questa trasmissione:
- Vuole restare in azienda per un po'?
- Si aspetta una vendita rapida?
- È affezionato al suo staff o al nome della sua azienda?
Sono tanti gli elementi da tenere in considerazione per adattare la propria postura.
Durante l'incontro: creare fiducia e raccogliere quante più informazioni possibili
1. Creare un'atmosfera favorevole
Bisogna tenere presente che questo primo incontro con il cedente è tanto umano quanto strategico. L’atmosfera degli scambi, la qualità dell’ascolto, la trasparenza nelle risposte… tutto questo è importante.
Siate rispettosi, curiosi e professionali. Non giudicare. Non criticare ciò che esiste. Fai domande, osserva e prendi appunti.
2. Far parlare il cedente
L'obiettivo è farlo esprimere su:
- La sua carriera e la storia dell'azienda;
- Le motivazioni della vendita (pensionamento, stanchezza, opportunità, ecc.);
- Le sue aspettative nei confronti dell'acquirente;
- La sua visione per il futuro dell'azienda.
3. Se possibile, visitare i locali
Se l'incontro si svolge in azienda, cogliere l'occasione per osservare le condizioni di lavoro, le attrezzature, l'atmosfera generale e identificare le persone chiave. Per una valutazione migliore è preferibile un giorno feriale molto intenso.
Domande da porre durante il primo incontro con il cedente
Ecco qui un elenco di domande utile adattare in base al contesto del recupero:
Informazioni sull'azienda
- Qual è la storia dell'azienda?
- Quali sono i vostri principali prodotti o servizi?
- Chi sono i tuoi principali clienti e fornitori?
- Qual è l'attuale struttura del team?
- Quali progetti di sviluppo sono in corso?
Sulla gestione
- Come si svolge una tipica giornata in azienda?
- Quali sono le funzioni principali che svolgi personalmente?
- Chi prende le decisioni strategiche e operative?
- Quali strumenti o software vengono utilizzati?
Per quanto riguarda la situazione finanziaria
- Quali sono stati il fatturato e gli utili degli ultimi anni?
- Quali sono gli investimenti recenti?
- Hai contratti in corso o impegni a lungo termine?
- Quali sono le passività o le controversie in sospeso?
Sulla motivazione del cedente
- Perché hai deciso di vendere?
- Da quanto tempo questo progetto è in fase di pianificazione?
- Ci sono altri acquirenti in trattativa con te?
- Vorresti restare nell'azienda dopo la vendita, anche temporaneamente?
- Cosa pensi di fare dopo la vendita?
Segnali da osservare durante il primo incontro con il cedente
Alcuni elementi possono allertarti in modo positivo o negativo:
✅ Buone pratiche:
- Il cedente ti fornisce risposte chiare e precise;
- È aperto riguardo alla situazione dell'azienda (punti di forza e di debolezza);
- Dimostra una reale volontà di trasferire l'attività a buone condizioni.
⚠️ Segnali di allarme:
- Il cedente rimane evasivo o rifiuta determinati argomenti;
- L'atmosfera in azienda sembra tesa;
- I documenti sono difficili da ottenere;
- Il venditore non sembra realmente intenzionato a vendere.
Dopo la riunione: cosa fare?
Se il primo incontro con il venditore è andato bene e il tuo interesse è rimasto alto, ecco i passaggi successivi:
1. Effettua un reso rapido
Si consiglia di esprimere il proprio interesse o il proprio ritiro dal processo entro 10-15 giorni dall'incontro. I feedback giustificati sono apprezzati e dimostrano la vostra professionalità.
2. Preparare un'offerta indicativa di acquisto
Se desideri andare oltre, dovrai fare un'offerta non vincolante, spesso chiamata Lettera di intenti (LEGGE). Deve includere:
- Un prezzo di acquisto indicativo;
- Accordi di finanziamento;
- Condizioni di pagamento;
- Si sta valutando una data di ripresa.
In genere, per presentare questa offerta è previsto un periodo di 3-4 settimane.
3. Avviare la fase di Due Diligence
Se l'offerta viene accettata, si procede ad una fase di verifica approfondita (Diligenza dovuta) viene lanciato. Permetterà di confermare o meno le informazioni trasmesse e di individuare eventuali punti di blocco.
Consiglio strategico: non farti eliminare troppo presto
Tieni sempre presente che potrebbero esserci altri acquirenti in lizza. L'obiettivo di questo primo incontro con il cedente è evitare di essere esclusi dal processo.
Dimostra di essere una persona seria, organizzata e capace di portare a termine il progetto. La fiducia del cedente è un elemento fondamentale per andare avanti.
Conclusione: il primo incontro con il cedente, un passo decisivo
Per far sì che il primo incontro con il cedente abbia successo non basta semplicemente porre domande. Si tratta di instaurare un dialogo costruttivo, guadagnarsi la fiducia del venditore e gettare le basi per un'acquisizione aziendale di successo.
Come acquirente, devi essere curioso, rispettoso, strategico e umano. Una buona preparazione, un atteggiamento aperto e la capacità di adattarsi al discorso del cedente faranno la differenza.
Ricorda: questo incontro è spesso la porta d'accesso a un progetto di vita, sia per te che per il cedente. Merita quindi la vostra completa attenzione.
