Die Übernahme eines Unternehmens ist ein großes menschliches und unternehmerisches Abenteuer. Einer der entscheidendsten Schritte in diesem Prozess ist zweifellos das erste Treffen mit dem Übergeber. Dieses erste Gespräch ist viel mehr als eine einfache Formalität: Es bildet die Grundlage der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer und hat einen erheblichen Einfluss die Fortsetzung der Verhandlungen.
In diesem Artikel bieten wir Ihnen einen umfassenden Leitfaden für die erfolgreiche Durchführung Ihres ersten Treffens mit dem Verkäufer mit praktischen Ratschlägen, Fragenlisten und Tipps, wie Sie das Vertrauen des Verkäufers gewinnen. Egal ob Sie ein erfahrener Einkäufer sind oder gerade erst anfangen Ihre erste Akquisition, diese Empfehlungen helfen Ihnen, diesen Schritt vorbereitet und professionell anzugehen.
Warum ist das erste Treffen mit dem Übergeber so wichtig?
Das erste Treffen mit dem Übergeber ist viel mehr als nur ein Austausch von Höflichkeiten. Es ermöglicht Ihnen:
- Entdecken Sie das Unternehmen jenseits der Zahlen;
- Verstehen Sie die Beweggründe des Verkäufers;
- Schaffen Sie ein Klima des gegenseitigen Vertrauens;
- Die Grundlagen für eine erfolgreiche Verhandlung legen.
Dies ist oft das erste Mal, dass sich Käufer und Verkäufer nach einer ersten Kontaktphase über eine Plattform oder einen Vermittler persönlich begegnen. Dieses Treffen, das oft nach der Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung (Vertraulichkeitsvereinbarung), erfolgt in der Regel nach der Zusendung eines Firmenprofils, das einen Gesamtüberblick über die wesentlichen Aspekte des Unternehmens (Branche, Umsatz, Personal, Standort etc.) gibt.
Vor dem Meeting: Gut vorbereiten
1. Analysieren Sie das Unternehmensprofil
Nachdem Sie die Unterlagen erhalten haben, nehmen Sie sich die Zeit, das Firmenprofil eingehend zu studieren:
- Was ist ihr Geschäftsmodell?
- Passt die Positionierung zu Ihnen?
- Haben Sie das Kapital bzw. Finanzierung notwendig ?
- Sehen Sie Wachstumspotenzial oder Synergien mit Ihrem Hintergrund?
Lassen Sie sich nicht vom angegebenen Preis einschränken. Ein gutes Geschäft ist vor allem ein Unternehmen, in dem Sie sich einbringen und einen Mehrwert schaffen können.
2. Bereiten Sie eine Liste mit Fragen vor
Es empfiehlt sich, einen strukturierten Fragenkatalog vorzubereiten, den Sie ggf. schon vor dem Meeting versenden können. Dies zeigt Ihre Ernsthaftigkeit und ermöglicht dem Übergeber, sich vorzubereiten. Vorschläge für Fragen finden Sie weiter unten in diesem Artikel.
3. Die Themen der Diskussion antizipieren
Der Übertragende hat seine eigenen Motivationen, Zwänge und Ziele. Es ist wichtig zu verstehen, was er von dieser Übertragung erwartet:
- Möchte er noch eine Weile im Unternehmen bleiben?
- Rechnet er mit einem schnellen Verkauf?
- Ist er an seine Mitarbeiter oder seinen Firmennamen gebunden?
Es gibt so viele Elemente, die Sie berücksichtigen müssen, um Ihre Haltung anzupassen.
Während des Meetings: Vertrauen aufbauen und so viele Informationen wie möglich sammeln
1. Schaffen Sie eine förderliche Atmosphäre
Bedenken Sie, dass dieses erste Treffen mit dem Übergeber sowohl eine menschliche als auch eine strategische Bedeutung hat. Die Atmosphäre des Austauschs, die Qualität des Zuhörens, die Transparenz der Antworten … all das ist wichtig.
Seien Sie respektvoll, neugierig und professionell. Urteile nicht. Kritisieren Sie nicht, was existiert. Stellen Sie Fragen, beobachten Sie und machen Sie sich Notizen.
2. Bringen Sie den Übergeber zum Reden
Das Ziel besteht darin, ihn dazu zu bringen, sich zu folgenden Themen zu äußern:
- Sein Werdegang und die Geschichte des Unternehmens;
- Die Gründe für den Verkauf (Ruhestand, Ermüdung, Gelegenheit usw.);
- Seine Erwartungen an den Käufer;
- Seine Vision für die Zukunft des Unternehmens.
3. Besuchen Sie die Räumlichkeiten, wenn möglich
Findet das Treffen im Unternehmen statt, nutzen Sie die Gelegenheit, die Arbeitsbedingungen, die Ausrüstung und die allgemeine Atmosphäre zu beobachten und die Schlüsselpersonen. Für eine bessere Beurteilung bevorzugen Sie einen arbeitsreichen Wochentag.
Fragen, die Sie beim ersten Treffen mit dem Übergeber stellen sollten
Hier ist eine Liste mit Fragen sinnvoll, sich an den Kontext der Wiederherstellung anzupassen:
Über das Unternehmen
- Was ist die Geschichte des Unternehmens?
- Was sind Ihre Hauptprodukte oder -dienstleistungen?
- Wer sind Ihre wichtigsten Kunden und Lieferanten?
- Wie ist die aktuelle Teamstruktur?
- Welche Entwicklungsprojekte sind im Gange?
Zum Management
- Wie sieht ein typischer Tag im Unternehmen aus?
- Welche Schlüsselfunktionen nehmen Sie persönlich wahr?
- Wer trifft strategische und operative Entscheidungen?
- Welche Tools oder Software werden verwendet?
Zur finanziellen Situation
- Wie hoch waren Umsatz und Gewinn der letzten Jahre?
- Was sind die jüngsten Investitionen?
- Haben Sie laufende Verträge oder langfristige Verpflichtungen?
- Welche offenen Verbindlichkeiten oder Streitigkeiten bestehen?
Zur Motivation des Übertragenden
- Warum haben Sie sich zum Verkauf entschieden?
- Wie lange befindet sich dieses Projekt bereits in der Planungsphase?
- Sind andere Käufer mit Ihnen im Gespräch?
- Möchten Sie nach dem Verkauf im Unternehmen bleiben, auch vorübergehend?
- Was planen Sie nach dem Verkauf?
Signale, die beim ersten Treffen mit dem Übergeber zu beachten sind
Bestimmte Elemente können Sie positiv oder negativ alarmieren:
✅ Bewährte Methoden:
- Der Übertragende gibt Ihnen klare und präzise Antworten;
- Er geht offen auf die Situation des Unternehmens ein (Stärken und Schwächen);
- Er zeigt den echten Willen, das Geschäft unter guten Bedingungen zu übergeben.
⚠️ Warnsignale:
- Der Übergeber bleibt ausweichend oder lehnt bestimmte Themen ab;
- Die Stimmung im Unternehmen scheint angespannt;
- Dokumente sind schwer zu bekommen;
- Der Verkäufer scheint nicht wirklich daran interessiert zu sein, zu verkaufen.
Nach dem Meeting: Was ist zu tun?
Wenn das erste Treffen mit dem Verkäufer gut verlaufen ist und Ihr Interesse weiterhin besteht, sind hier die nächsten Schritte:
1. Machen Sie eine schnelle Rücksendung
Es wird empfohlen, innerhalb von 10 bis 15 Tagen nach dem Treffen Ihr Interesse oder Ihren Rückzug aus dem Verfahren zu bekunden. Begründetes Feedback wird geschätzt und zeigt Ihre Professionalität.
2. Erstellen Sie ein indikatives Kaufangebot
Wenn Sie weiter gehen möchten, müssen Sie ein unverbindliches Angebot abgeben, das oft als Absichtserklärung bezeichnet wird (GESETZ). Es muss Folgendes enthalten:
- Ein indikativer Kaufpreis;
- Finanzierungsvereinbarungen;
- Zahlungsbedingungen;
- Über einen Termin zur Wiederaufnahme wird nachgedacht.
Für die Abgabe dieses Angebots wird grundsätzlich eine Frist von 3 bis 4 Wochen eingeräumt.
3. Einleitung der Due-Diligence-Phase
Wenn das Angebot angenommen wird, beginnt eine gründliche Überprüfungsphase (Due Diligence) wird gestartet. Damit können Sie die übermittelten Informationen bestätigen oder ablehnen und etwaige Blockierungspunkte identifizieren.
Strategischer Tipp: Nicht zu früh ausscheiden
Bedenken Sie immer, dass möglicherweise noch andere Käufer im Rennen sind. Ziel dieses ersten Treffens mit dem Übertragenden ist es, einen Ausschluss aus dem Verfahren zu vermeiden.
Zeigen Sie, dass Sie eine ernsthafte, organisierte Person sind und in der Lage sind, das Projekt bis zum Ende durchzuziehen. Das Vertrauen des Übertragenden ist ein wichtiger Schlüssel zum Weiterkommen.
Fazit: Das erste Treffen mit dem Übergeber, ein entscheidender Schritt
Um das erste Treffen mit dem Übergeber erfolgreich zu gestalten, reicht es nicht aus, Fragen zu stellen. Es geht darum, einen konstruktiven Dialog aufzubauen, das Vertrauen des Verkäufers zu gewinnen und den Grundstein für eine erfolgreiche Unternehmensübernahme zu legen.
Als Käufer müssen Sie neugierig, respektvoll, strategisch und menschlich sein. Eine gute Vorbereitung, eine offene Haltung und die Fähigkeit, sich auf die Rede des Übergebers einzustellen, machen den entscheidenden Unterschied.
Denken Sie daran: Dieses Treffen ist oft das Tor zu einem Lebensprojekt, sowohl für Sie als auch für den Übertragenden. Es verdient daher Ihre volle Aufmerksamkeit.
