La reprise d’une entreprise est une aventure humaine et entrepreneuriale majeure. L’une des étapes les plus déterminantes dans ce processus est sans conteste la première rencontre avec le cédant. Ce premier entretien est bien plus qu’une simple formalité : il constitue la base de la relation entre le repreneur et le vendeur, et influence considérablement la suite des négociations.
Dans cet article, nous vous proposons un guide complet pour réussir la première rencontre avec le cédant, avec des conseils pratiques, des listes de questions à poser et des astuces pour gagner la confiance du vendeur. Que vous soyez un repreneur expérimenté ou en train de vivre votre première acquisition, ces recommandations vous aideront à aborder cette étape avec préparation et professionnalisme.
Pourquoi la première rencontre avec le cédant est-elle si importante ?
La première rencontre avec le cédant est bien plus qu’un échange de politesses. Elle permet de :
- Découvrir l’entreprise au-delà des chiffres ;
- Appréhender les motivations du vendeur ;
- Créer un climat de confiance mutuel ;
- Poser les bases d’une négociation réussie.
Il s’agit souvent de la première fois où le repreneur et le cédant se voient face à face, après une première phase de contact via une plateforme ou un intermédiaire. Ce rendez-vous, souvent organisé après la signature d’une NDA (accord de confidentialité), intervient généralement après l’envoi d’un profil d’entreprise qui offre une vision globale des aspects clés de la société (secteur, chiffre d’affaires, personnel, localisation, etc.).
Avant la rencontre : bien se préparer
1. Analyser le profil d’entreprise
Une fois la documentation reçue, prenez le temps d’étudier en profondeur le profil de l’entreprise :
- Quel est son modèle économique ?
- Son positionnement vous correspond-il ?
- Disposez-vous du capital ou du financement nécessaire ?
- Voyez-vous un potentiel de croissance ou des synergies avec votre parcours ?
Ne vous limitez pas au prix annoncé. Une bonne affaire, c’est avant tout une entreprise dans laquelle vous pourrez vous projeter et apporter de la valeur.
2. Préparer une liste de questions à poser
Il est recommandé de préparer une liste structurée de questions, que vous pouvez éventuellement envoyer en amont de la rencontre. Cela montre votre sérieux et permet au cédant de se préparer. Vous trouverez plus loin dans cet article une suggestion de questions à poser.
3. Anticiper les enjeux de la discussion
Le cédant a ses propres motivations, contraintes et objectifs. Il est crucial de comprendre ce qu’il attend de cette transmission :
- Souhaite-t-il rester un certain temps dans l’entreprise ?
- Attend-il une cession rapide ?
- Est-il attaché à son personnel ou à son nom commercial ?
Autant d’éléments à anticiper pour adapter votre posture.
Pendant la rencontre : instaurer la confiance et recueillir un maximum d’informations
1. Créer une ambiance propice
Gardez à l’esprit que cette première rencontre avec le cédant est autant humaine que stratégique. L’ambiance des échanges, la qualité d’écoute, la transparence dans les réponses… tout cela compte.
Soyez respectueux, curieux et professionnel. Ne jugez pas. Ne critiquez pas l’existant. Posez des questions, observez, et prenez des notes.
2. Faire parler le cédant
Le but est de le faire s’exprimer sur :
- Son parcours et l’histoire de l’entreprise ;
- Les raisons de la vente (retraite, fatigue, opportunité…) ;
- Ses attentes vis-à-vis du repreneur ;
- Sa vision de l’avenir de l’entreprise.
3. Visiter les locaux si possible
Si la rencontre se déroule dans l’entreprise, profitez-en pour observer les conditions de travail, le matériel, l’ambiance générale, et repérer les personnes clés. Préférez un jour de semaine en pleine activité pour une meilleure évaluation.
Questions à poser lors de la première rencontre avec le cédant
Voici une liste de questions utiles à adapter selon le contexte de la reprise :
Au sujet de l’entreprise
- Quelle est l’histoire de l’entreprise ?
- Quels sont vos principaux produits ou services ?
- Qui sont vos clients et vos fournisseurs clés ?
- Quelle est la structure actuelle de l’équipe ?
- Quels sont les projets de développement en cours ?
Sur la gestion
- Comment se déroule une journée type dans l’entreprise ?
- Quelles sont les fonctions clés que vous assumez personnellement ?
- Qui prend les décisions stratégiques et opérationnelles ?
- Quels sont les outils ou logiciels utilisés ?
Concernant la situation financière
- Quel est le chiffre d’affaires et le résultat des dernières années ?
- Quels sont les investissements récents ?
- Avez-vous des contrats en cours ou des engagements à long terme ?
- Quels sont les éventuels passifs ou contentieux en cours ?
Sur la motivation du cédant
- Pourquoi avez-vous décidé de vendre ?
- Depuis combien de temps ce projet est-il en réflexion ?
- D’autres repreneurs sont-ils en discussion avec vous ?
- Souhaitez-vous rester dans l’entreprise après la cession, même temporairement ?
- Que comptez-vous faire après la vente ?
Les signaux à observer durant la première rencontre avec le cédant
Certains éléments peuvent vous alerter positivement ou négativement :
✅ Bonnes pratiques :
- Le cédant vous fournit des réponses claires et précises ;
- Il est ouvert sur la situation de l’entreprise (forces et faiblesses) ;
- Il manifeste une réelle volonté de transmettre l’entreprise dans de bonnes conditions.
⚠️ Signaux d’alerte :
- Le cédant reste évasif ou refuse certains sujets ;
- L’ambiance dans l’entreprise semble tendue ;
- Les documents sont difficiles à obtenir ;
- Le cédant ne paraît pas vraiment décidé à vendre.
Après la rencontre : que faire ?
Si la première rencontre avec le cédant s’est bien passée et que vous restez intéressé, voici les prochaines étapes :
1. Faire un retour rapide
Dans les 10 à 15 jours qui suivent la rencontre, il est recommandé de faire part de votre intérêt ou de votre retrait du processus. Un feedback justifié est apprécié et montre votre professionnalisme.
2. Préparer une offre d’achat indicative
Si vous souhaitez aller plus loin, vous devrez formuler une offre non engageante, souvent appelée Lettre d’Intention (LOI). Elle doit inclure :
- Un prix d’achat indicatif ;
- Les modalités de financement ;
- Les conditions de paiement ;
- Une date de reprise envisagée.
Un délai de 3 à 4 semaines est en général accordé pour déposer cette offre.
3. Engager la phase de Due Diligence
Si l’offre est acceptée, une phase de vérification approfondie (Due Diligence) est lancée. Elle permettra de confirmer ou non les informations transmises et d’identifier d’éventuels points de blocage.
Conseil stratégique : ne vous faites pas éliminer trop tôt
Gardez toujours à l’esprit que d’autres repreneurs sont peut-être en lice. L’objectif de cette première rencontre avec le cédant est d’éviter d’être écarté du processus.
Montrez que vous êtes un interlocuteur sérieux, organisé, et capable de mener le projet jusqu’au bout. La confiance du cédant est une clé majeure pour avancer.
Conclusion : la première rencontre avec le cédant, une étape décisive
Réussir la première rencontre avec le cédant, c’est bien plus que poser des questions. C’est établir un dialogue constructif, gagner la confiance du vendeur, et poser les bases d’une reprise d’entreprise réussie.
En tant que repreneur, vous devez être à la fois curieux, respectueux, stratégique et humain. Une bonne préparation, une posture ouverte, et une capacité à vous adapter au discours du cédant feront toute la différence.
N’oubliez pas : cette rencontre est souvent la porte d’entrée vers un projet de vie, pour vous comme pour le cédant. Elle mérite donc toute votre attention.
